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新形勢下種豬企業的營銷策略
種豬企業的產品分為種豬及商品肉豬(達不到種豬的標準或沒辦法作為種豬銷售出去的豬)，兩者的價值相差幾倍，作為種豬企業，種豬銷售比例關系到該企業的經營效益。據有關統計數據，我國現有種豬場7 000多家，平均每個省超過200家，可見種豬市場的競爭有多么激烈。在種豬行業有句名言：“會養還要會賣”，種豬企業除了要養好種豬、提高種豬產品質量外，還要懂得營銷，繁育出來的產品要盡可能多地能作為種豬銷售出去，才能提高企業的效益，不然豬養得再好，種豬銷售比例不高也沒辦法取得好的效益。可見，營銷對于種豬場而言具有非常重要的作用。營銷不是企業成功的唯一因素，卻是企業成功的關鍵因素。在抓好豬場生產、提高種豬質量的前提下，作為種豬企業經營管理者的筆者對如何做好種豬營銷，有以下體會與同行分享。
1 打造種豬企業品牌
企業品牌是企業的無形資產，種豬企業要想在市場競爭中取得競爭優勢，就必須塑造良好的企業形象，使企業在行業內具有良好的口碑，良好的營銷環境會給種豬場的銷售工作以至關重要的幫助。如筆者所在的企業是廣東農墾與美國著名種豬企業WALDO(沃爾多)共同投資的中外合資原種豬企業，在營銷中，利用美國WALDO的品牌效應來打造本企業品牌，促進本企業的種豬銷售。如今，誰能把種豬場的品牌營銷做好，樹立起豬場及企業的良好形象，誰就獲得了種豬市場的主動權，就能旗開得勝。
2 加強對種豬行業發展及相關政策的了解
在營銷過程中，必須充分了解種豬行業的發展形勢，了解政治因素、政策因素對本行業的影響(近年來國家出臺能繁母豬補貼、良種補貼等惠農政策，很多地方政府出臺禁養區、限養區政策，這些政策都對種豬營銷有一定影響)，掌握本行業最新技術發展的方向(特別是育種方向)，并對各地區的養豬規模(估算種豬的需求量)、不同養豬戶的購買心理、購買哪一家種豬場的種豬等進行調查;其次應調查同行業各主要競爭對手的狀況、實力、產品優劣(種豬的性能、體型外貌等)、市場占有率、廣告、價格、銷售渠道、服務質量等各方面情況，并調查近期內是否有新的競爭對手進入市場。種豬企業只有充分掌握行業的發展趨勢、政策走向、技術趨勢、主要競爭對手狀況等情況，才能找準自身的營銷方向，制定出科學的營銷策略。
3 提高客戶服務水平
種豬企業向客戶提供的不僅是優質種豬，還要提供規范、全面的服務，讓客戶認可和滿意，進而成為種豬企業的忠實客戶，種豬企業應以“為客戶創造最大價值”為存身立世的根本，通過服務消除客戶的各種顧慮，維護種豬企業及產品在他們心目中的形象，為提高本企業的信譽，種豬企業應從以下方面向客戶提供優質服務。
3.1 建立并灌輸企業文化
每個種豬企業都要有自己的企業文化和服務理念，并將其灌輸到全體員工的思想和行動中去，使全部員工深刻領會到公司的服務理念和精神，并自覺地履行;如廣墾沃而多將“以客為尊、以誠處事，以質取勝，追求卓越”的服務理念灌輸給每一位員工，使員工自覺落實到具體行動中。
3.2 規范服務內容，提供全面服務
售前服務：為客戶、準客戶新建種豬場提供規劃、設計或老場的改造升級提供服務;為準客戶提供生產人員的生產技術培訓，可分為上門培訓和安排客戶人員到本場進行現場培訓，很多客戶對后者感興趣，因培訓的同時可以了解種豬場的真實情況。
售中服務：在客戶挑選種豬過程中滿足客戶選豬的合理要求，為客戶提供種豬系譜和免疫程序以及引種后的相關技術措施(包括隔離檢疫、免疫、保健方案)，指導客戶做好種豬到場后的隔離適應措施和免疫注射程序;幫助客戶解決運輸問題，確保種豬安全抵達客戶豬場;提供少量本場飼料，避免種豬到達客戶豬場后因飼料改變而發生應激。
售后服務：種豬企業對售出種豬實行質量保證承諾，如保證后備母豬的配種率在85%以上、公豬種用率達100%等，如所售出的種公豬在正常管理條件下不能配種，經鑒定后，種豬場應以商品豬價格提供優良公豬給予補償;并對客戶使用情況進行跟蹤，為用戶提供管理和技術咨詢，解決生產上出現的一些問題，指導客戶如何養好種豬，并向客戶推薦使用效果較好的豬只用品，如飼料、消毒藥、設備等。
3.3 培養服務素質優良的員工
可采取以老帶新的模式，讓新人得到鍛煉和快速提升，并由公司提供良好的培訓，培養出一批具有良好服務素質的員工。
3.4 根據客戶需求調整服務內容與方式
在種豬銷售過程中，不同客戶有不同的需求，且隨著行業發展，需求也有所變化，種豬企業要及時調整服務的內容與方式，以適應新形勢下的客戶要求。
3.5 建立客戶管理系統
包括客戶檔案卡和客戶投訴管理檔案，客戶檔案卡要詳細記錄客戶的基本情況，包括地址、名稱、主要負責人、單位性質、規模、聯系方式、購買記錄、喜好的種豬類型等信息;種豬企業要建立種豬質量跟蹤卡，跟蹤客戶使用情況，及時將客戶意見反饋回來，為本企業的管理決策提供參考;要重視客戶投訴，及時幫助客戶解決投訴問題，確實無法解決的，要做好解釋工作，消除客戶誤解;應通過客戶投訴改善自身管理，并加強與客戶的聯系，避免客戶流失。
3.6 重視客戶跳槽現象
通過客戶管理深入了解客戶跳槽的原因，是種豬產品不適合客戶要求，還是服務不到位;是價格問題，還是其他因素導致客戶跳槽，通過了解客戶跳槽的原因發現種豬企業在經營管理中存在的問題，采取必要的措施，防止其他顧客跳槽;有時通過改善服務、提高產品質量還可促使已經跳槽的客戶重新購買本企業種豬產品，與企業建立更穩固的長期合作關系。
3.7 組織用戶現場技術交流和聯誼活動
飼料和動保企業在組織用戶現場技術交流和聯誼活動這方面的工作做得較好，也取得了較好成效，種豬企業組織這類活動相對較少，這既可能是因為之前幾年種豬市場一直處于賣方市場，種豬處于供不應求的狀況;也是因為種豬企業利潤率較低，出于成本控制考慮，較少組織客戶進行這類活動。但種豬企業要想在現在和未來的市場競爭中取得優勢，組織這類活動就是必須要做的事，也是種豬企業經營管理者具有長遠戰略眼光的體現。
4 選擇適合媒體，加大宣傳和品牌展示
如今，“酒香不怕巷子深”已經過時，而“王婆賣瓜、自賣自夸”成了現代營銷的箴言。在競爭激烈的種豬市場上進行營銷，廣告是不可或缺的必要手段，它是溝通企業及其產品與客戶的橋梁，是客戶了解企業的紐帶。但因購買種豬的客戶有一定的特定性，因而必須選擇一些影響力較大的養豬專業雜志(如《中國豬業》、《豬業科學》等)、網站、行業博覽會等媒介進行宣傳，并加大宣傳和品牌展示的力度。
5 發揮專家在種豬營銷中的作用
種豬企業可以聘請行業內知名專家作為本企業的技術顧問，專家在指導企業的生產管理和技術工作的同時，充分利用其在行業內的影響力，有效促進本場種豬的銷售(前提是種豬企業的企業文化、經營理念、生產管理、產品質量等要得到專家的認可)。
6 與時俱進，創新營銷模式
種豬企業的廣告宣傳媒介已從傳統的紙媒(專業雜志、報紙等)發展到電視、網絡(視頻)。隨著智能手機的普及，移動互聯網已經深入滲透到人們的生活，改變了相當一部分人的養豬方式。無論是新生代養豬人，還是豬二代，連上了年紀的養豬大叔都會玩“微信”了，“微時代”下利用手機微信功能進行廣告宣傳也取得了不錯的效果。在第三十六屆養豬產業博覽會(廣州)上，很多種豬企業都已用微信舉辦了相關活動。在博覽會舉辦前，推出了特色企業的網站預告、“微專題”預告、微信預告;博覽會期間，以展板形式展示了特色企業的微信二維碼?！拔r代”真的已經來臨了，如果不把“微信推廣方式”補充進來，那證明企業的營銷觀念需要進步了。對于如何利用手機微信功能做好企業宣傳，廣東肇慶市益信農業發展有限公司、福建一春農業發展有限公司等企業可以說是微信營銷的成功典范，他們有企業的微信公眾號和微信二維碼，只要手機用戶輕輕一掃就可以加入，用戶每天可以關注到該企業的動態;企業有了微信公眾號后，要有專人管理，每天發布新信息，內容包括企業新聞、豬價行情、技術資料、優惠促銷以及一些行業熱點新聞等養豬用戶比較關心的話題，這樣他們才會關注。廣東肇慶市益信農業發展有限公司使用的益信微信里有“益信豬價日日知”、“益信新視野”、“益信新丹系學院”(技術專題)、“益信齊分享”等微信版塊，每天向用戶傳遞有價值的信息，用戶也樂意接受，起到了良好的品牌宣傳和產品營銷效果;福建一春農業發展有限公司通過與知名公眾網站如養豬信息網等合作，該網站發布微信新聞時出現“福建一春提醒您關注每日重要資訊”字樣，新聞末尾出現一春的宣傳版面，這也是利用微信宣傳的一種新模式。此外，種豬企業在參加行業展會時，也可以利用企業微信提高參展效果。企業應該做好參展“前、中、后”的工作。“前”是指企業的預告，企業把活動策劃好了，不做預告，單靠展會幾天的宣傳，宣傳效果會大打折扣，應提前一點讓更多人知道本企業的活動，讓別人有的放矢地去本企業的展位;“中”是指展會那幾天做好活動;“后”是指后續的宣傳，活動結束了，但推廣工作還沒結束;尤其值得注意的是，在新時期參加展會，這種參展“前、中、后”的工作，必須要把“PC端互聯網、手機端互聯網、現場資料派發”有機地結合在一起。
7 及時對營銷工作進行評估
種豬企業雖然制定了很好的營銷策略，但市場、行業政策等因素的變化，可能造成營銷效果不理想。因此，種豬企業需要定期對其營銷工作做出評估，認真分析，找出不足之處，及時調整營銷策略，如要定期評估在不同媒介(雜志、網絡、展會等)的宣傳效果，及時調整廣告宣傳策略以及更換媒介等。
8 開展營銷人員培訓，提高培訓效果
種豬營銷中，必須對營銷人員進行業務培訓，并根據各個營銷人員的表現，選出能力相對較弱、業績偏低的員工進行重點培訓，提高他們的業務水平和收入水平，否則他們會因為業績差、收入低而離開企業。培訓的主要內容如下。
?、盘岣邔Ρ酒髽I產品的了解(優勢、劣勢)，了解在營銷中如何將自身產品優勢向客戶介紹并讓客戶接受。
?、铺岣咪N售人員的專業知識，包括涵蓋整個種豬生產過程的飼養管理、種豬選育、營養配方、免疫注射、疾病防控、豬場建設等方面，因為在營銷過程中客戶會跟你討論這些專業問題，你如果能夠很好地給予解答并對他有所幫助，會增加他對你的信任感，進而對你的產品增加信心，所以，作為一名合格的銷售人員，一定要具備豐富的專業知識。
⑶培訓尋找客戶的技巧，通過一些知名動保企業或其經銷商(動物企業一般銷售渠道比較完善、客戶資源比較豐富)、各地農牧主管部門和養豬行業協會提供的信息來尋找目標豬場;利用現有客戶介紹新客戶的辦法，“客戶由客戶帶來”;種豬企業通過與在畜牧行業中有較大影響的行業專家建立良好關系，并在他們協助下，把范圍內的準目標顧客找出來;采用縱橫聯合的戰術，與有共同目標客戶的非同行業單位(如飼料、動物保健行業)攜手合作，共享目標顧客。
⑷交流營銷經驗，如信賴感大于實力，97%的銷售都是建立在信賴基礎上的;營銷就是要講誠信，沒有誠信無法取得客戶的信任;一定要給客戶講有含金量的東西，一定要學會創造價值，充分了解客戶的需求，為客戶創造他需要的價值;情感的關系大于利益的關系，要與客戶有深層次的情感交流，先讓客戶認可營銷人員本人，并建立朋友關系;客戶買的不僅是產品本身，更買產品相應及額外的服務;你永遠沒有機會給客戶建立自己的第一印象(第一印象非常重要);銷售是信心的傳遞，銷售就是建立感情，銷售就是獲取信任。讓每一位銷售人員了解和掌握這些營銷理念并應用和指導自己的營銷。
9 回訪客戶
客戶是企業的衣食父母，種豬企業要安排專人進行客戶回訪，通過回訪幫助客戶解決問題或滿足需求。如很多二元場需要原種場的信息，農戶需要二元場的幫助;如果客戶剛好在生產上碰上一些難題，你的及時出現并且能夠提供幫助，可使其忠誠度大大提高。因此，對客戶進行回訪十分必要，對大客戶回訪至少要由營銷部經理甚至公司總經理負責;傾聽客戶對公司的種豬使用情況、服務質量、營銷政策的聲音，認真記錄并向公司管理層書面匯報;根據回訪反饋的書面資料，再對其中比較重要的客戶電話回訪或登門回訪，對客戶反映的問題要及時回復和解決。
“市場如戰場，誰能把營銷做得更好，誰就掌握了戰爭主動權”?？v觀市場競爭的斗智斗法，其規律與兵家之籌算如出一轍，種豬企業要在激烈競爭的種豬市場上立足，必須制訂周密的營銷策略，根據市場變化，以變應變，不斷創新，率先形成強有力的競爭優勢，才能立于不敗之地。
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